公司在對不同細分市場評估后，就必須對進入哪些市場和為多少個細分市場服務作出決策。公司可考慮可能的目標市場模式，一共可采用五種模式。
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最簡單的方式是公司選擇一個細分市場集中營銷。大眾汽車公司集中經(jīng)營小汽車市場；理查德·D·伊爾文公司集中經(jīng)營經(jīng)濟商業(yè)教科書市場。公司通過密集營銷，更加了解本細分市場的需要，并樹立了特別的聲譽，因此便可在該細分市場建立鞏固的市場地位。另外，公司通過生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也獲得了許多經(jīng)濟效益。如果細分市場補缺得當，公司的投資便可獲得高報酬。同時，密集市場營銷比一般情況風險更大。個別細分市場可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買運動服裝，這使鮑比·布魯克斯公司的收入銳減�；蛘吣硞�競爭者決定進入同一個細分市場。由于這些原因，許多公司寧愿在若干個細分市場分散營銷。
�。ǘ┯羞x擇的專門化
采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標和資源。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能贏利。這種多細分市場目標優(yōu)于單細分市場目標，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤。
�。ㄈ┊a(chǎn)品專門化
用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。公司準備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實驗室可能需要的其他儀器。公司通過這種戰(zhàn)略，在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽。如果產(chǎn)品--這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術代替，就會發(fā)生危機。
�。ㄋ模┦袌鰧ｉT化
是指專門為滿足某個顧客群體的各種需要而服務。例如公司可為大學實驗室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學燒瓶等。公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽，并成為這個顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。但如果大學實驗室突然經(jīng)費預算削減，它們就會減少從這個市場專門化公司購買儀器的數(shù)量，這就會產(chǎn)生危機。
（五）完全市場覆蓋
是指公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。只有大 [1] [2] 下一頁 |
